Marketing B2B hiệu quả không phải là chuyện đơn giản. Các marketer phải đối mặt với nhiều thách thức như yêu cầu sáng tạo, giới hạn ngân sách và quyết định kênh khi xây dựng chiến lược tiếp thị.
Yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của chiến dịch tiếp thị là khách hàng mục tiêu. Điều này bao gồm việc bạn có hiểu rõ đối tượng khách hàng của mình hay không và cách bạn giao tiếp với họ như thế nào.
Dù có những điểm tương đồng, tB2B marketing không giống B2C marketing. Đó là lý do tại sao có một phương pháp tiếp thị riêng biệt dành cho B2B và đó cũng là lý do mình viết hướng dẫn này.
B2B là gì?
B2B là viết tắt của “business-to-business” (doanh nghiệp với doanh nghiệp), là một mô hình kinh doanh mà trong đó các doanh nghiệp bán sản phẩm và dịch vụ cho các công ty khác thay vì người tiêu dùng cá nhân.
Nếu bạn là một marketer mới trong lĩnh vực B2B hoặc là chủ doanh nghiệp nhỏ đang tìm hiểu về B2B, tiếp thị B2B ban đầu có thể dường như khá phức tạp.
Mục tiêu của tiếp thị B2B là làm cho các doanh nghiệp khác biết đến thương hiệu của bạn, cho thấy giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và chuyển đổi họ thành khách hàng.
B2B vs B2C
Tiếp thị B2B (business-to-business) và B2C (business-to-consumer) rất khác nhau. Chúng khác biệt về chiến lược, cách áp dụng, đối tượng khách hàng và cách giao tiếp với họ.
Tiếp thị B2B nhắm vào nhu cầu, sở thích và thách thức của những người mua hàng cho tổ chức của họ (thay vì cho bản thân), làm cho tổ chức trở thành khách hàng.
Để có cái nhìn rõ hơn, chúng ta hãy xem biểu đồ so sánh B2B và B2C.
| Tiêu chí | Tiếp thị B2B | Tiếp thị B2C |
|---|---|---|
| Mục tiêu | Khách hàng tập trung vào ROI, hiệu quả và chuyên môn. | Khách hàng tìm kiếm ưu đãi và giải trí (nghĩa là tiếp thị cần thú vị hơn). |
| Động lực mua hàng | Khách hàng bị thúc đẩy bởi logic và các ưu đãi tài chính. | Khách hàng bị thúc đẩy bởi cảm xúc. |
| Yếu tố thúc đẩy | Khách hàng muốn được giáo dục (đây là nơi tiếp thị nội dung B2B phát huy tác dụng). | Khách hàng đánh giá cao sự giáo dục nhưng không phải lúc nào cũng cần nó để đưa ra quyết định mua hàng. |
| Quy trình mua hàng | Khách hàng thích (nếu không muốn nói là ưa chuộng) làm việc với các quản lý tài khoản và nhân viên bán hàng. | Khách hàng thích mua hàng trực tiếp. |
| Người tham gia vào quyết định mua hàng | Khách hàng thường phải tham khảo ý kiến của những người ra quyết định và các thành viên khác trong chuỗi lệnh trước khi đưa ra quyết định mua hàng. | Khách hàng hiếm khi cần tham khảo ý kiến của người khác trước khi đưa ra quyết định mua hàng. |
| Mục đích mua hàng | Khách hàng mua các giải pháp dài hạn, dẫn đến chu kỳ bán hàng dài hơn, hợp đồng dài hạn và mối quan hệ lâu dài với công ty. | Khách hàng không nhất thiết tìm kiếm các giải pháp dài hạn hay mối quan hệ lâu dài. |
B2B Marketing Strategies
Như đã đề cập trước đó, marketing cần phải phù hợp với đối tượng mục tiêu. Dù marketing B2B (Business-to-Business) và B2C (Business-to-Consumer) có những điểm khác biệt, nhưng cũng có nhiều dạng marketing khác nhau.
Trong phần này, tôi sẽ giới thiệu một số chiến lược marketing B2B mà bạn có thể áp dụng để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp của mình một cách hiệu quả.
Một số chiến lược này cần được chuẩn bị kỹ lưỡng, chẳng hạn như phân tích và xác định đúng đối tượng mục tiêu. Một số chiến lược khác thì có thể triển khai ngay lập tức, chẳng hạn như việc xây dựng một trang web B2B chuyên nghiệp.
Hiểu về hành trình mua hàng B2B
Trước khi đi sâu vào các chiến lược cụ thể mà bạn có thể thực hiện, bạn cần hiểu rõ hành trình mua hàng B2B.
Thông tin này sẽ giúp bạn tạo ra và triển khai các chiến lược marketing đáp ứng khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn của quá trình mua hàng.
Vì giá trị của sản phẩm B2B thường cao hơn, chu kỳ bán hàng B2B thường dài hơn so với chu kỳ bán hàng B2C.
Việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng này qua marketing cũng mất thời gian tương tự. Điều đó có nghĩa là bạn phải sử dụng các chiến thuật cụ thể ở mỗi giai đoạn để thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng hoặc yêu cầu demo.
Nói cách khác: Marketing B2B không đơn giản chỉ là thiết lập quảng cáo trên Facebook và hy vọng có khách hàng.
Hành trình mua hàng B2B được chia thành ba giai đoạn:
- Giai đoạn Nhận thức: Khách hàng tiềm năng nhận ra vấn đề và bắt đầu tìm hiểu.
- Giai đoạn Cân nhắc: Khách hàng tiềm năng nghiên cứu các giải pháp cho vấn đề mới của họ.
- Giai đoạn Quyết định: Khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng hoặc chính thức bắt đầu quá trình mua sắm.
Sau khi hiểu hành trình mua hàng của khách hàng, hãy tận dụng cơ hội này để tạo ra bản đồ hành trình khách hàng cho công ty của bạn — hoặc nếu bạn là một marketer mới tại một công ty B2B, hãy yêu cầu một bản để tham khảo.
Một bản đồ hành trình khách hàng là phiên bản tùy chỉnh của hành trình mua hàng, cho thấy cách thương hiệu của bạn tương tác với khách hàng tiềm năng trong từng giai đoạn.
Với thông tin đó, bạn có thể hiểu rõ chiến lược marketing nào, chẳng hạn như content marketing, sẽ hiệu quả nhất ở mỗi giai đoạn.
Giờ bạn đã hiểu rõ hành trình của người mua hàng, tiếp theo là bắt đầu xác định cụ thể ai là người bạn đang nhắm đến trong chiến dịch marketing.
Ai đang trải qua hành trình mua hàng và mua sản phẩm của bạn? Bạn có thể quyết định điều này. Nhưng tất cả bắt đầu từ việc xác định họ là ai.
Đầu tiên, xác định thị trường mục tiêu của bạn. Đối với các công ty B2B, tôi khuyên bạn nên bắt đầu bằng cách xác định các công ty mục tiêu của bạn bằng dữ liệu như:
- Quy mô công ty, ví dụ: nhỏ, vừa, hoặc lớn.
- Khu vực hoặc vị trí công ty
- Ngành công ty, ví dụ: chăm sóc sức khỏe, fintech, hoặc SaaS.
- Số lượng nhân viên.
- Doanh thu.
Sau đó, xác định đối tượng mục tiêu của bạn — tức là những khách hàng tiềm năng cụ thể đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu bạn. Hãy nhớ rằng, bạn không tiếp thị cho các công ty khác. Bạn đang tiếp thị cho những người làm việc tại công ty đó.
Bạn có thể sử dụng dữ liệu nhân khẩu học và tâm lý học để xác định từng khách hàng tiềm năng mà bạn sẽ tiếp thị. Điều này có thể bao gồm:
- Tuổi.
- Vị trí.
- Giới tính.
- Trình độ học vấn.
- Chức vụ công việc.
- Hành vi.
- Thói quen.
- Niềm tin.
Thông tin này sẽ giúp bạn tạo ra các chân dung khách hàng và hồ sơ khách hàng, từ đó giúp bạn hiểu cách họ đưa ra quyết định mua hàng và các kênh tiếp thị nào họ có khả năng sử dụng nhất.
Ví dụ, nếu bạn đang nhắm đến nhân viên mới vào nghề, từ 22-26 tuổi, tại một doanh nghiệp nhỏ ở Bắc Mỹ, bạn có thể sử dụng mạng xã hội để tiếp cận họ một cách hiệu quả.
Lựa chọn marketing mix của bạn (hay 4P trong marketing)
Giờ bạn đã có trong tay thông tin về firmographic, nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng, đã đến lúc bắt đầu xây dựng chiến lược marketing B2B được tùy chỉnh cụ thể cho họ.
Bắt đầu bằng cách xác định marketing mix của bạn, tức là 4P trong marketing:
- Sản phẩm (Product) — sản phẩm bạn bán là gì.
- Giá cả (Price) — giá của sản phẩm là bao nhiêu.
- Địa điểm (Place) — nơi sản phẩm được bán.
- Quảng bá (Promotion) — nơi khách hàng sẽ biết đến sản phẩm.
Xác định 4P sẽ giúp bạn tạo ra một chiến lược marketing toàn diện hơn. Nó kết hợp tất cả thông tin bạn vừa thu thập về khách hàng tiềm năng với thông tin bạn đã biết về sản phẩm của mình.
Điều này sẽ giúp bạn tạo ra một chiến lược hiệu quả hơn so với việc nhảy ngay vào các chiến thuật và thực thi.
Tạo kế hoạch marketing B2B và chiến lược marketing
Khi bạn đã xác định được marketing mix của mình, bạn có thể đi sâu hơn nữa bằng cách tạo ra một kế hoạch marketing và chiến lược marketing.
- Chiến lược marketing kết hợp điều kiện thị trường với mục tiêu của công ty bạn.
- Kế hoạch marketing cung cấp một lộ trình hành động cụ thể với các kênh và chỉ số đo lường cụ thể.
Điều quan trọng nhất là phác thảo tóm tắt của công ty bạn và thị trường mục tiêu, sau đó quyết định nơi bạn sẽ quảng bá công ty.
Bao quát tất cả các khía cạnh marketing B2B
Đã đến lúc đi sâu vào các khía cạnh chiến thuật hơn của chiến lược marketing B2B của bạn.
Điều đó có nghĩa là bao quát tất cả các khía cạnh marketing của bạn. Nhưng chúng ta không muốn đi quá sâu ngay lập tức; đây là việc nắm vững những điều cơ bản.
"Những điều cơ bản" sẽ khác nhau tùy theo ngành. Chẳng hạn, trong một ngành truyền thống hơn, bạn có thể dựa ít vào website của mình và nhiều hơn vào các sự kiện ngành.
Dù vậy, bạn muốn đảm bảo công ty B2B của bạn đã bao quát hầu hết các điều sau
- Ra mắt website.
- Tạo và duy trì các mạng xã hội
- Email marketing.
- Đăng ký tham gia các sự kiện và hội nghị ngành.
Hãy đợi phần 2 nhé!
